國(guó)禎商學(xué)院特聘顧問(wèn)
SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認(rèn)證講師AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師
AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
愛(ài)普生(中國(guó))、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名
企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)
曾任:安徽科創(chuàng)中光科技有限公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任:用友ERP(人力資源管理軟件) 大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)
俗話(huà)說(shuō):“兵熊熊一個(gè),將熊熊一窩”!團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力很大程度會(huì)決定團(tuán)隊(duì)的總體能力和業(yè)績(jī)。 為什么有那么多的銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人能力很強(qiáng),但是帶出來(lái)的卻是一個(gè)個(gè)沒(méi)有戰(zhàn)斗力、沒(méi)有狼性的下屬?領(lǐng)了銷(xiāo)售目標(biāo),不知道如何分配下去?不知道該如何進(jìn)行案例復(fù)盤(pán)?目標(biāo)復(fù)盤(pán)? 你是否清楚如何選拔人才?如何識(shí)別人才?如何用好人才?如何激勵(lì)人才! 你是否清楚一個(gè)新銷(xiāo)售入職,會(huì)經(jīng)歷哪幾個(gè)階段,不同的階段他們的關(guān)注點(diǎn)是什么,作為領(lǐng)導(dǎo)如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人!銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)如何自我管理,修煉個(gè)人魅力!
了解銷(xiāo)售管理者的四大管理思維
掌握銷(xiāo)售流程的管理進(jìn)度
慧眼識(shí)英雄,識(shí)別真正的銷(xiāo)售天才
熟悉銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的九大階段
掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾種技巧
了解銷(xiāo)售人員培養(yǎng)的套路和方法
掌握目標(biāo)制定的法則
掌握目標(biāo)分解和達(dá)成的方法
學(xué)會(huì)修煉銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力
引言:成為銷(xiāo)售管理者的幾種途徑以及面臨的挑戰(zhàn)
第一講:何為高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?
1、 銷(xiāo)售管理者的角色認(rèn)知
2、 銷(xiāo)售管理者的四大責(zé)任思維
1) 領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)績(jī)效的第一責(zé)任人
2) 別找借口找方法
3) 100%責(zé)任的思維
4) 關(guān)注部門(mén)績(jī)效與企業(yè)績(jī)效
3、 團(tuán)隊(duì)的定義 案例:從足球運(yùn)動(dòng)看什么是團(tuán)隊(duì)?
4、 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的八大要素
1) 互補(bǔ)的技能
2) 為數(shù)不多的成員
3) 共同的工作方法
4) 各自承擔(dān)責(zé)任
5) 共同的目標(biāo)(團(tuán)隊(duì)與個(gè)人)
6) 被認(rèn)可的領(lǐng)導(dǎo)
7) 共同的方向
8) 和諧的文化
案例:惡虎怕群狼 案例:南轅北轍
5、 帶團(tuán)隊(duì)的四大向心力
1) 帶人心(勁往一處使)
2) 帶狀態(tài)(狀態(tài)決定結(jié)果)
3) 帶未來(lái)(技能成長(zhǎng))
4) 帶效能
6、 團(tuán)隊(duì)的發(fā)展模型
7、 組織績(jī)效從何而來(lái)?
1) 態(tài)度(正面態(tài)度和負(fù)面態(tài)度分析)
2) 能力(具備完成任務(wù)的能力)
3) 組織支持(與售前售后的配合)
案例研討:海上求生
第二講:銷(xiāo)售管理者的四大王牌
1、 選人—組建團(tuán)隊(duì)
1) 西游記團(tuán)隊(duì)的啟發(fā)
2) 銷(xiāo)售人才的真相
3) 銷(xiāo)售人才的要素
4) 團(tuán)隊(duì)成員四類(lèi)社交風(fēng)格
5) 團(tuán)隊(duì)成員溝通風(fēng)格的互補(bǔ)
6) 人崗匹配(能力、角色與期望切合)
7) 銷(xiāo)售人員的四種銷(xiāo)售風(fēng)格
8) 銷(xiāo)售人員的面試技巧
2、 指向—界定結(jié)果
1) 如何界定結(jié)果
2) 沒(méi)有過(guò)程的結(jié)果是垃圾,沒(méi)有結(jié)果的過(guò)程是放屁
3) 銷(xiāo)售管理者是“將”不是“相”
4) 放風(fēng)箏原理
5) 商業(yè)人格的三大要素(按原則做事、拿結(jié)果交換、效益最大化)
6) 三大結(jié)果假象(態(tài)度不是結(jié)果、職責(zé)流程不是結(jié)果、任務(wù)不是結(jié)果:例行公事、應(yīng)付差事)
7) 界定正確結(jié)果的三個(gè)原則(滿(mǎn)足客戶(hù)利益、發(fā)揮員工優(yōu)勢(shì)、符合公司目標(biāo)和愿景)
案例:成年人與未成年人最大的區(qū)別—對(duì)結(jié)果要負(fù)責(zé)
h. 銷(xiāo)售管理者如何管好過(guò)程結(jié)果?
a) 明確結(jié)果的定義(任務(wù)描述、可驗(yàn)收成功標(biāo)志、時(shí)間、責(zé)任人、獎(jiǎng)罰約定,檢查人及時(shí)間)
b) 結(jié)果溝通:明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系
c) 既關(guān)心結(jié)果,又要關(guān)心提交結(jié)果的人(有情領(lǐng)導(dǎo)、無(wú)情管理、絕情制度)
3、激勵(lì)—發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
1) 激勵(lì)的核心模型
2) 銷(xiāo)售人員的十大痛苦
3) 馬斯洛需求理論在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用
4) 激勵(lì)的雙因素理論—保健因素、激勵(lì)因素
5) 激勵(lì)的公平理論
6) 木桶理論—人無(wú)完人、各有所長(zhǎng)
7) 激勵(lì)一定要及時(shí)
8) 激勵(lì)的常用方法和體系
9) 其他激勵(lì)技巧(目標(biāo)、PK競(jìng)賽、標(biāo)桿推崇法)
案例:《西游記》里的人物激勵(lì)技巧
4、 培養(yǎng)—因才適用
1) 銷(xiāo)售人員的四大能力
2) 人才培養(yǎng)的三臺(tái)階:培訓(xùn)、訓(xùn)練、職涯規(guī)劃(大H理論)
3) 銷(xiāo)售成長(zhǎng)的八大階段
4) 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)
5) 員工輔導(dǎo)技巧
6) 陪訪輔導(dǎo)技巧(陪訪禮儀、遞名片技巧、座次技巧、評(píng)估能力、分析市場(chǎng))
案例:?jiǎn)探芾?/span> 案例:新主管如何搞定老員工
第三講:銷(xiāo)售目標(biāo)的制定與達(dá)成
1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷(xiāo)售的PDCA循環(huán)
2、制定有效合理目標(biāo)的SMART原則 案例:目標(biāo)的制訂演練、點(diǎn)評(píng)
1) 哪些是錯(cuò)誤不合理的目標(biāo)
2) 正確目標(biāo)示例
3、應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略
4、銷(xiāo)售目標(biāo)制定的依據(jù)
1) 公司歷史數(shù)據(jù)
2) 公司戰(zhàn)略目標(biāo)
3) 銷(xiāo)售的商機(jī)盤(pán)點(diǎn)
4) 新產(chǎn)品突破空間(爆款產(chǎn)品)
5) 新的商業(yè)模式
6) 新行業(yè)或新市場(chǎng)的拓展(新建分公司)
7) 特殊環(huán)境(口罩)
8) 行業(yè)正常增長(zhǎng)率
9) 特殊人員變動(dòng)(團(tuán)隊(duì)、客戶(hù))
5、 目標(biāo)分解的步驟和維度
實(shí)操:現(xiàn)場(chǎng)制定本年度的目標(biāo)和季度目標(biāo)等分解目標(biāo)
6、 目標(biāo)設(shè)定的常見(jiàn)問(wèn)題和解決方案
1) 如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性(墊著腳夠得著)
2) 挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡(談判的技巧)
3) 意見(jiàn)分歧怎么辦?(紅棗與大棒)
4) 如何規(guī)避目標(biāo)陷阱(過(guò)高、過(guò)低、隱瞞等)
5) 員工認(rèn)可的目標(biāo)才是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
6) 過(guò)于樂(lè)觀、盲目自信
7、目標(biāo)的責(zé)任管理—責(zé)任到人
案例:生產(chǎn)隊(duì)與個(gè)體戶(hù) 案例:留學(xué)生闖紅燈
1) 不要手太長(zhǎng)
2) 不能太散養(yǎng)
3) 授權(quán)就是信任
4) 讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣
5) 把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任
案例:海底撈的授權(quán)與信任
8、影響目標(biāo)達(dá)成的三大殺手
1) 人治文化:不講規(guī)矩,靠能人 案例:銷(xiāo)售冠軍不按時(shí)提交計(jì)劃表
2) 含糊文化:大道無(wú)術(shù),靠悟性 案例:中餐與西餐的區(qū)別(流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化)
3) 熟人文化:摧毀制度,靠關(guān)系 案例:幫派內(nèi)耗是績(jī)效下降的罪魁禍?zhǔn)?
第四講:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常管理
1、 銷(xiāo)售例會(huì)管理
1) 信息交流
2) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
3) 培訓(xùn)研討
2、案例復(fù)盤(pán)技巧
1) 關(guān)鍵人物(客戶(hù)的決策鏈、四種角色)
2) 關(guān)鍵事件
3) 關(guān)鍵需求
4) 關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系突破
3、行動(dòng)學(xué)習(xí)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用
1) AAR復(fù)盤(pán)
2) 世界咖啡
4、危機(jī)管理(如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意挖人)
1) 案例視頻:羋月如何說(shuō)服激勵(lì)將士們
5、 銷(xiāo)售管理者常犯的十二個(gè)錯(cuò)誤
1) 過(guò)分看重“實(shí)戰(zhàn)”(雄鷹客戶(hù)的分享,全是故事,不能復(fù)制)
2) 過(guò)分的優(yōu)越感(認(rèn)為自己是財(cái)神爺)
3) 授權(quán)不當(dāng)(看過(guò)程,精細(xì)化管理)
4) 太相信直覺(jué),只講藝術(shù),不講科學(xué)(沒(méi)有規(guī)劃)
5) 見(jiàn)利勇為(眼里只有利益,損失公司利益)
6) 缺少輔導(dǎo)(員工是不會(huì)還是不愿)
7) 抱怨政策(價(jià)格,產(chǎn)品,服務(wù))
8) 吹噓自己的過(guò)去(我當(dāng)年咋地咋地)
9) 只看業(yè)績(jī),忽略“德行”(慣壞孫悟空員工)
10) 過(guò)分的“親民”(與下屬打成一片,搞團(tuán)建,唱歌)
11) 在客戶(hù)面前過(guò)分的抬高自己
12) 混淆個(gè)人的功勞和團(tuán)隊(duì)的功勞
6、銷(xiāo)售流程的識(shí)別與教練輔導(dǎo)
1) 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
2) 銷(xiāo)售流程的天龍八部
7、天龍八部在商機(jī)盤(pán)點(diǎn)中的應(yīng)用(軟件、表格)
8、時(shí)間管理技巧
第五講:銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導(dǎo)力修煉
有情領(lǐng)導(dǎo)/無(wú)情管理/絕情制度
1、 團(tuán)隊(duì)氛圍的打造
1) 關(guān)懷下屬的難處(生活上)
2) 包容與原則度的把關(guān)
3) 尊重自己的下屬
4) 信任與檢查的應(yīng)用
5) 支持與幫助(工作上)
6) 在困難與挫折時(shí)及時(shí)鼓勵(lì)
7) 讓員工參與決策
8) 團(tuán)隊(duì)文化打造的八大方法
2、教練式溝通
1) 控制情緒
2) 不直接給答案
3) 引導(dǎo)式提問(wèn) 案例討論:?jiǎn)T工為什么會(huì)向你請(qǐng)示
4) 溝通模型:清晰表達(dá)—深度傾聽(tīng)—有力提問(wèn)—有效反饋
3、信任力修煉 案例:卡曼尼效應(yīng)
1) 不輕易承諾
2) 如果承諾一定要兌現(xiàn)
3) 承諾需要注意的事項(xiàng)
4) 兌現(xiàn)永遠(yuǎn)高于一點(diǎn)承諾(驚喜)
案例:父母如何樹(shù)立在孩子心中的信任
4、權(quán)謀系數(shù)的權(quán)衡
5、責(zé)任力修煉
1) 反思自醒能力
2) 敢于擔(dān)當(dāng)
3) 敢于行動(dòng)
6、影響力修煉(六大權(quán)力影響力)
1) 法定權(quán)影響力(行政權(quán)力、職位權(quán)力)
2) 感情權(quán)影響力(關(guān)系權(quán)力,即無(wú)形的權(quán)力)
3) 懲罰權(quán)影響力(懲罰權(quán)力)
4) 獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)影響力
5) 專(zhuān)長(zhǎng)權(quán)影響力(專(zhuān)家權(quán)力)
6) 模范權(quán)影響力(道德權(quán)力)
研討:外在的叫狀態(tài),內(nèi)在的叫心態(tài)
400-255-3636
工作時(shí)問(wèn):09:00-18:00
地址: 廣州市天河區(qū)岑村圣堂大街14號(hào)B座三層A801房 電話(huà):020-6528953 郵編:510000
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